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コラム第201話:顧客の願いをかなえ売上げを伸ばす優れた技術者を育てるポイント


日頃、開発のご支援をしていて、相手企業のレベルがはっきりと分かる場面がいくつかあります。その一つに、経営者と開発担当技術者がともにいる場面で、顧客の要望やニーズに関する質問を技術者に向かってしたときというのがあります。

このとき、開発力のある企業では、技術者が顧客の要望をスラスラと答えてくれます。なぜそのような要望になっているのか、その背景や理由まで解説してくれます。その解説は、何も知らない人でも理解できる、わかりやすい説明になっています。

一方、開発力の無い企業では、技術者がそれは自分では無いとばかりに横を向き、暗に答えを隣に求めます。すると、経営者や同席している営業が顧客の要望を答えます。技術者は、経営者や営業が答え終えた後に、それに対する技術的課題を並べます。いかに課題が多く、その解決が難しいかを説明します。そして、それでもやろうと言われたら、時間とお金と労力をかけて、その課題解決に取り組みます。

これだけ聞くと、別に後者でもおかしくないように聞こえるかもしれません。しかし、両者では、結果に大きな差が出ます。

前者は、開発の成功率が高く、しかも多くの利益が得られますが、後者は、成功率が低く、仮に開発できても大した利益が得られません。理由は、後者では、顧客の要望と技術が深いレベルで結びついていないからです。

多くの場合、経営者や営業は、技術を深くは理解していません。そのため、彼らが伝える顧客の要望は、聞いたままの表面的な要望です。そして、後者の技術者は顧客への関心が薄いため、表面的な要望に対して、それをそれ以上深くは考えません。ただ、表面的な要望を機械的に実現するための課題を並べます。そして、一つ一つ時間をかけて、淡々と仕事していきます。

なぜ、彼らの成功率は低く、利益が得られないのか?
それは、彼らの開発には、情熱も知恵も無いからです。

情熱が無いので、成功率が下がります。
知恵が無いので、その他大勢の企業と差が出ません。
ですから、成功率は低く、利益が得られない結果になります。

顧客の要望と技術が深いレベルで真に結びつかないと、一段上の解決策、知恵は出てきません。真の意味で、顧客の願いをかなえることはできないのです。どこかで、技術面で顧客に妥協を強いる結果になります。開発者が顧客の要望をかなえたいと思わなければ、非凡な知恵は出てこないのです。

そして、そのためには、開発者が顧客に会って直接話すか顧客のことを直接観察し、顧客の心に直接触れなければなりません。顧客の心に触れ、顧客の思い、願いを真に理解しなければならないのです。そうしたとき、顧客の課題を解決したいという情熱が生まれ、さらには、顧客の要望と技術が深いレベルで結びついた、一段上の非凡な解決策が生まれるのです。

御社は、開発者がお客さんと直接触れ合っていますか?
開発者が一度も顧客に会うことなく、開発を進めてはいませんか?