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コラム第199話:実力をほんの少し超えて業績を伸ばす、そのために必要なこととは?


「先生、既存の製品の売上がどんどん減ってきていて、このままではじり貧です。思い切って、新しい製品の開発に挑戦したいと思っています。ぜひ、力を貸してください。」
しばらく前にご相談を受けたある経営者の方の言葉です。

どんな製品を考えているのか聞いてみると、これから伸びると言われている、ある市場へ参入するための新製品の開発でした。しかし、詳しく聞いていくと、その製品を開発、製造するのは、その会社の実力を大きく超えることがわかりました。それどころか、今まで培ってきたその会社の力が全く活かされない分野でした。何の武器も持たず、裸で強豪ひしめく伸びる市場へ飛び込もうとしていたのです。

挑戦しようとする企業が少ない中で、その高い挑戦意欲は大いに買います。しかし、これはさすがに無謀です。実力から逸脱しすぎています。最終的にそこを目指したい、そのために、まずは・・・と言うならまだ良いのですが、いきなりと言うのはいくら何でも。

そうでは無く、今の実力の中から一歩ずつ踏み出して実力を付けていくこと。実力の中でしか、今やっている範疇でしか仕事をしないのは論外ですが、実力を無視して飛び出すのも、これまた失敗します。当たり前のことですが、現実には、非常に多いのが実態です。

最もよくあるのは、長く実力の中でだけ事業をやっていたが、徐々にじり貧になり、粘り続けるものの、いよいよ追い込まれて・・・そして、いきなり飛び出す、というパターンです。

なぜ、こんなパターンになるのでしょうか?

それは、ずっと実力の中にいたため、実力の外側への踏み出し方、実力の広げ方、実力の付け方、これらを知らないからです。

そのため、こういった企業には、踏み出し方をお伝えするようにしています。しかし、その前に、こういった企業がまず解決しなければならない問題があります。

ここができていない、ここがわかっていない、だから飛び出してしまう、無謀な挑戦をしてしまう、あるいは、怖くて引きこもってしまう、あまりにも当たり前のことなのに、なかなかできない、わかっていそうでわかっていない、そういった問題です。

実力を伸ばし業績を伸ばす企業はここがわかっています。実力の中に留まり伸ばせない企業はここがわかっていません。わかっていないので、いきなり実力をはるかに超える世界へ飛び出し失敗します。

実力の外側へ踏み出す前に必要なこと、それは、自社の実力を正しく把握することです。

なんだ、そんなこと。そうです、そんなことです。ですが、それがわかっていないから、実力の中、そのさらに小さく狭い範囲に引きこもったり、あるいは、逆に、実力を大きく超えて飛び出してしまうのです。実力が正しく把握できていないので、実力を過小評価して小さい範囲でしか仕事をしなくなったり、実力を過大評価して無謀な挑戦をしてしまうのです。すべては、実力を正しく把握できていないことに根本原因があります。

冒頭の企業は、自社の実力を見つめなおしました。そして、はっきり認識しました。おかげで、一歩踏み出すべき方向、まず開発すべき製品を見つけました。迷いが無くなりました。そこからは、一直線で開発が進みました。実力を正しく認識できたことが全ての始まりでした。

御社は、自社の実力を正しく把握できていますか?
その上で、少しだけ背伸びする挑戦をして、業績を伸ばしていますか?