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コラム第198話:異業種への参入、その動機は、攻めか逃げか?


ある異業種への参入を考え、そのための製品開発を考えているという経営者からの相談です。

どうして、その業界に参入しようと思ったのか聞いてみると、自社が事業を展開している今の業界がいかに厳しいか、その説明が返ってきます。説明している内に、どんどん熱を帯びてきて、業界の特殊性や自社の力ではどうにもならない状況など、こと細かに説明が続きます。その方は、何とかして厳しさを伝えようと必死で、話が永遠と続きます。

どうにか最後まで聞き終わったところで、話を本題に戻すために質問します。
「どうして、様々な業界の中で、参入する業界としてその業界を選んだのですか?」

すると、伸びている業界で、これからも伸びそうだからという回答が返ってきます。

では、その業界で今食べている企業にはどういうところがあって、それらの企業はそれぞれどんな特徴があって、さらに、どんな強みがあるのか、また、その業界で求められていることは何なのか、といったところを掘り下げて聞いてみると、「それは・・・、これから調べようと思います。」という回答が返ってきます。イメージ先行で、ほとんど知らない状態のようです。

一つの業種、製品、顧客に依存するのは、経営的に苦しい状態です。どんな業界や顧客にも好不調の波があります。また、いつまでも残るとは限りません。一つに依存していると、常に振り回され、また、運命を共にすることになります。それを自社でコントロールすることができません。したがって、他の製品、他の顧客、他の業界を模索することは重要なことです。

しかし、自分の業界や顧客が厳しいからといって、逃げの気持ちで、逃げるように他の業界や顧客を考えたのでは、これは上手くいきません。

そんな逃げの気持ちで他の業界や顧客を考え始めた経営者に特徴的に表れる傾向があります。

それは、自分の業界や顧客は特別に厳しく、他所の業界や顧客はバラ色に考えるという傾向です。そして、その通りに別の顧客や業界用の製品を開発します。そして、見事に失敗します。なぜなら、そんな甘い業界はこの世に存在しないからです。

どんな業界にも、厳しい現状、厳しい戦いがあり、その中で長く戦い生き残ってきた強力な企業があります。参入すれば、そんな強力な企業との戦いになります。また、顧客企業を変える場合も、厳しい中で戦っている企業からの要求は、どこも厳しいのが現状です。甘い業界や甘い顧客など存在しないのです。

こんなことは、自分の業界の厳しさを考えればわかりきっているはずです。ところが、他所の業界は、そうではないと考えてしまう。これは、他所をよく知らない証拠です。自分の所はその厳しさをよく知っているので、厳しいと考え、他所はその厳しさを良く知らないので、きっとバラ色だと、自分に都合のいいように夢をみてしまいます。この状態で参入しても、現実の厳しさに直面し、夢から冷めることになるだけです。

成功するためには、まず、どんな業界も、どんな顧客も厳しいのは同じと覚悟することです。その上で、厳しい業界でこれまで生き残ってきた自社に自信を持つこと。そして、生き残ってきた強みをきちんと見極めることです。そして、それを独自の強みとして、異業種に参入することです。異業種の現状を知り、彼らには無い独自の自社の強みを持ち込んで、勝負することです。そういった、攻めの姿勢が業種や顧客を増やす時には欠かせないのです。

隣の水は甘いと思い、安易に別の世界に飛び込むと、その世界の主にあっという間につぶされてしまいます。自社とその業界や他社のことを良く知り、その上で攻めること、これが欠かせません。

御社は、単に現状から逃げたくて、バラ色の夢物語を思い描いてはいませんか?
参入する業界や企業のことをよく知った上で、戦略を持って、攻めていますか?