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コラム第197話:伸びる企業と縮む企業の仕事の依頼に対するほんのわずかだが決定的な関心の違い


「仕事の依頼が減って困っています。何か自分たちで開発提案していかないと・・・」
最近、こういった依頼が増えています。

コロナ禍で仕事が激減し、慌てて何かしなければと考え始めたといった企業。あるいは、コロナ禍でも、持ち前の開発提案力を活かして収益を伸ばしている企業を見て、自分たちもと思った企業などです。

理由はともかく、こういった企業がまず直面する課題があります。それは、何を開発提案したら良いのかわからないというものです。開発しなければと思ったものの、頭の中は真っ白で、何を開発したら良いのか全く思い付かないという状況に直面します。

こういった企業もこれまで多くのお客さんからの、多くの依頼に応えています。厳しい要望や要求にも応えてきた技術力のある企業です。それなのになぜ、何を開発したら良いのか全く考えることができないのでしょうか?

実は、ここに、不況期にも開発提案して伸びていく企業と、それができずに縮んでいく企業の決定的な違いがあります。

それは、社長と社員がどこに関心を持っているかの違いです。そして、それは、仕事の依頼が来た時に、最も分かりやすく表面化します。

両社の決定的な違い、それは、お客さんに関心があるかどうかです。

もちろん、何を開発提案したら良いのか全く思い付かない企業も、お客さんからの依頼や要望にきちんと応えてきた企業です。質問すれば、「ちゃんとお客さんに関心を持ってきました」という回答が返ってくるでしょう。

しかし、そういった企業に、お客さんの依頼や要望に対して、「なぜ、お客さんは、その要望をしているのですか?」あるいは、「なぜ、こんな図面になっているのですか?」といった質問をすると、途端に答えが怪しくなります。

「それは・・・」
「たぶん、〇〇ではないか・・・」

「では、なぜ、〇〇なのですか?」
ここまで掘り下げていくと、大抵、答えられなくなります。

なぜ、答えられないのか?誤解を恐れずに言わせてもらえば、こういった企業は、お客さんからの依頼には関心があっても、お客さんそのものには関心が薄いからです。お客さんからの依頼内容や表面的な要望、あるいは図面には興味があっても、お客さんそのもの、依頼の背景、お客さんの置かれた状況、依頼の動機、なぜそんな図面になっているのか、お客さんの真の課題などまでは、考えが及びません。

単刀直入に言えば、依頼や図面にしか興味が無いから、依頼や図面が無いと何もできなくなるのです。

こうならないためには、お客さんそのものに関心を持ち、依頼の裏側にあるお客さんの状況や課題に興味を持たなければなりません。興味を持ち始めれば、徐々に何を開発提案すべきか考えられるようになり、やがて採用される開発提案ができるようになります。お客さんに関心を持ちお客さんのことがわかってくれば、依頼が無くても何を提案すれば良いのかわかるようになるからです。

お客さんの関心を引き開発提案ができるようになるためには、まず、こちら側がお客さんに関心を持つことです。

そして、そのためには、まず、社長がお客さんに関心を持たなければなりません。そして、そこから感じ取ったお客さんの真の課題、真の要望を社員にぶつけることです。社長がお客様の視点を社内にぶつけることです。そうやって初めて社員はお客さんに関心を持つようになります。

社長が社内にしか関心が無く社内管理ばかりに精を出していると、社員も社内あるいは社長の方ばかりを見るようになります。これでは、依頼や社長からの指示がないと何も動かなくなってしまいます。

御社は、お客さんに興味を持っていますか?
社長は、お客様の視点を常に社内に持ち込んでいますか?