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コラム第178話:受け身に陥る負のスパイラルから抜け出すための3つのポイント


「本当に、これは成功できるでしょうか?」
「そう考えているうちは、成功できないですね」
「?」

ある開発テーマ案が浮上し、議論していたときの ある経営者との会話です。

大手企業からの受注が急激に減少し、もうこれ以上、特定の企業に振り回されたくないと、開発を決意された経営者です。「確実に成功させて、この状況から抜け出したい」そう思っています。

その思いから、浮上してきた開発テーマ案に対して、次のように考えています。
「本当に、これは開発できるのだろうか?」
「本当に売れるのだろうか?」
「本当に儲かるのだろうか?」
「もっと確実な方向や、もっと良い方法があるのではないか?」

すべては、「確実に成功させて、下請け状況から抜け出したい」との思いから出てきます。

しかし、そう思えば思うほど、下請けから抜け出せない結果になります。下請けから抜け出そうと思えば思うほど抜け出せなくなる負のスパイラルに陥ります。そして、下請けから抜け出したいと強く思いながら、ずっと下請けを続けることになります。

なぜ、負のスパイラルに陥ってしまうのか?

それは、「確実に成功することが約束された、いわば答え的なものを探す」という負のスパイラルに陥る典型的な思考回路に はまっているからです。

これから開発して世に出す商品や技術を考える時に、確実性を求めるのは、当然の思いです。誰も失敗なんかしたくありません。

しかし、ここに落とし穴があります。確実に成功する、絶対に成功する案件、誰も文句を言わない、誰もが成功すると思える案件とは、どんな案件でしょうか?新しい開発案件で、そのようなものがあるでしょうか?

当然ながらありません。確実性を求め続けると、新しい案件はすべて いとも簡単に否定できてしまいます。

結局、残るのは大手からの依頼案件です。大手からの依頼であれば、確実に売上になると思えるため、誰も異を唱えません。さらに、確実に成功するのですから、多くの企業が群がります。こうして、激しい過当競争、儲からない下請け作業を続けることになるのです。

確実に成功できる開発テーマを探すという行為は、下請けから抜け出したいと思いながら、より下請け化を強める、という悪循環を続けることになります。

不確実な中にこそ、成功する、下請けから抜け出すチャンスがあります。不確実な状況で、先手を打って自ら行動する企業が、下請けから抜け出します。確実に成功できると約束された答えを求めれば、誰かが成功した後をその他大勢の企業と一緒に追いかけ続けることになります。そこで大きな利益を得ることはできません。

では、不確実な中で、開発テーマを決めて成功するためには、どうするべきか?
3つほどポイントをご紹介します。

1.視野を広げること

特定の企業とのみ取引をしていると、どうしても視野が狭くなっています。見えている世界が小さくなっています。そのため、周辺にあるチャンスに気づくことができません。まずは、視野を広げることです。そのためには、視点を上げることがコツになります。

2.変化をとらえること

今の状態(下請け)から抜け出そうとするのですから、何かしら新しい変化を起こしていかなければなりません。しかし、安定しているところに変化を起こすのは容易なことではありません。余程の力があれば別ですが、少なくとも、変化を起こしたことが無い企業にはハードルが高すぎます。

それよりも、既に変化が始まっているところ、始まろうとしているところにチャンスがあります。取引関係が安定しているところに、新規に入り込むのは至難の業ですが、取引関係が崩れ始めているところに入るのは比較的容易です。そのためには、変化の兆しを視点を広げてとらえることが重要になります。

3.自分を信じること

最も重要なことは、最後は自分を信じるということです。これが、最も重要なポイントです。そして、最も実行するのが難しいポイントでもあります。

不確実な中で開発テーマを何にするか決断し、周囲の反対や開発途中で直面するあらゆる困難に打ち勝って成功するためには、自分をそして自社を信じるより他にありません。信じられないと、どこかに成功が約束された答えが転がっていないかと、探し回って さまようことになります。

経営者が、自分を信じて決断、実行できるかどうか。これが下請けを続けることになるか、抜け出すかを分ける分水嶺になります。

御社は、答えの無い中で、自分を信じて自社を信じて、挑戦していますか?
常に答えは、自分の中、自社の中にあります。