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コラム第166話:その売上減少は、たまたまですか?


「年々、売上が下がってきていて、このままでは赤字に転落してしまいます。」
「どんな対策を打とうとしているのですか?」
「営業に力をいれるしかないと考えています。」
「今までは、営業に力を入れてこなかったのでしょうか?」
「いえ、これまでも力を入れてきましたが・・・これからは、さらに力を入れて・・・」
先日お会いした経営者との会話です。

今、直面している問題に対して、まず見極めるべきことは、その原因です。多くの場合、売上減少の原因には、顧客の変化やライバルの登場など、様々な外部環境の変化があるかもしれません。しかし、原因を外部環境の変化に求めていては、もはや問題の解決はできなくなります。自社ではどうすることもできないからです。そうではなく、自社で変えられることに原因を求めなければなりません。

しかし、この企業のように、原因があいまいなまま、安易に自社にできることをさらに頑張るようなやり方をしては、いたずらに時間と労力を浪費するだけで問題の根本的な解決にはなりません。まずは、自社に起因する原因をきちんと解明することです。

では、原因解明のプロセスは、どのように進めたら良いのでしょうか?

まず、原因究明において、忘れてはならないことがあります。それは、次の事実です。
「今起こっている会社の問題は、過去の経営者が行った判断や打ち手の結果である」

有効な打ち手を打つための原因究明では、まず、この事実に向き合わなければなりません。この事実に正面から向き合い、原因に気づき正すことができて初めて問題を自分達で解決することが可能になります。

何か問題が起こったとき、
・過去に打った手のどこに間違いがあったのか?
・では、どうするべきだったのか?
・今、我が社の未来のために、何をどう改め、どんな手を打つべきか?
この順番で考えることです。

冒頭の企業の場合、「今の売上減は、営業に力を入れるという過去の行為が間違いだったのではないか?」とまず考えることです。

そして、もし、そうだったとすると、さらに営業に力を入れるという対策は、過去の過ちの産物である今の売上減少に対して、過去の間違いを再び繰り返すだけで、何の解決にもならないのです。

そうではなく、今の結果を生み出した過去の原因にきちんと向き合い、それに対して、未来の売上のために、今、やるべきことをしっかりと見定め、先手を打つことです。今の出来事は過去の産物であり、未来の出来事は今の産物です。過去は学ぶためにあり、未来は変えるためにあり、今は行動するためにあるのです。

冒頭の企業は、これまで事業の柱としてきた商品が成長の限界を迎えたことが、売り上げ減少の原因であることに気づきました。そして、未来を変えるために、今、適切な手を打ちました。

一方で、少しずつ問題が進行し、ズルズルと状況が悪化している企業や、目先の好調な受注の陰で、ひそかに問題が進行している企業の多くでは、問題に気づくことなく、過去の過ちを繰り返してしまっています。

いかに問題に早く気づき、そして、過去の間違った打ち手に気づき、さらには、未来に対して、今、すべきことができるか?
これが、常に、経営者には問われています。

今、御社で起こっている問題の原因は何ですか?
それに対して、会社の未来のために、今、すべきことは何でしょうか?