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第74話: 客先の要求に不満をつのらせる下請け企業とニコニコ応じる自立企業のたった一つの違い

下請け企業と自立企業のたった一つの違い

下請け企業と自立企業のたった一つの違い 「客先企業からの度重なる無理な要求に対して、もはや、がまんの限界。何とか下請けから抜け出したい。」 開発したいと弊社の門をたたかれる企業の方に、一定割合でみられる願望です。 受注確保のため、相手の要望に懸命に努力しながら対応する。どんなに厳しい要求にもここが踏ん張りどころと耐え抜く。ところが、対応しても対応しても、さらなる要求が続く。しかも、どんどん厳しくなっていく。もうやってられない、ふざけるな、がまんの限界と文句を言いながらも、他に手が無く、ひたすら現場改善、改良を続けて対応を続けている。そんな企業の方です。 一方で、同じように客先の様々な要求にさらされながらも、しっかりと自立している企業があります。客先の厳しい要求にも文句も言わず、むしろ喜んでニコニコしながら応じている。それでいて自社を見失わず、しっかりと先を見据えている。そんな自立企業です。 みなさんの周囲にも、こういった2種類の企業があるのではないでしょうか。両社の違いは、いったいどこにあるのでしょうか? どちらも客先の要望にさらされ、それに応じているところは同じです。ところが、片方は、文句を言い、さからえない状況をなげきながらも下請けを続けている。もう片方は、文句も言わず、率先して要望に対応しながらも自社を見失わない。同じような厳しい要望を受けながら、その反応や姿勢は正反対です。何がこの違いを生むのでしょうか? 単に、気持ちや心構えの違いでしょうか。 それとも、人柄や社風の違い? あるいは、収益や人員、技術力など経営資源の差? どれも違います。 両社の違いは、自社の提案を持ち、それを相手に提案しているかどうか。これに尽きます。 下請け企業には、提案が無い。提案が無いから、要求、要望にこたえるしかない。一方、自立企業には、提案がある。提案があるから、提案を通すためなら、厳しい要求にも喜んで対応する。ただ、これだけの違いです。 そして、この違いが原因で生じる決定的な差が両社にはあります。 それは、客先の要望を断った時に表面化します。 提案を持たない企業が、それは無理だと客先の要望を断った場合、客先は、「この企業は対応が悪い」と考え、取引先を変えようとします。これがあるので、下請け企業は、不満があっても、結局、断れない、下請けを続けるしかない、ことになります。 ところが、提案をした企業が、自社の提案に反することを理由に客先の要望を毅然と断った場合、客先は、「提案との調整が必要」と考え、互いが納得できる妥協点を探そうとします。先に提案をしているために、その提案をもとに主張や交渉が可能になるのです。逆にこれが可能なので、自社の提案に反しない要求には、ニコニコと対応できるわけです。 いかがでしょうか。 下請けから抜け出したい、開発したい、と思ったら、まずは、自社の提案を持つこと。 そして、その提案を何としても通す、という自社の目的を持ちましょう!! みなさんの提案づくりを応援します。