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第61話: 優先すべきは、技術開発か販売か?

優先すべきは技術開発か販売か?

優先すべきは技術開発か販売か? 当社にご相談される方が抱える、二つの典型的な課題というものがあります。 ひとつは、「技術開発は上手くいったが、売り先が見つからない、採用に至らない」というもの。 もう一つは、「売れる見込み(販売戦略)はあるが、技術開発が上手くいかない、開発に時間がかかり過ぎて間に合わない」というものです。 実に多くの方が、このどちらかの課題を抱えられています。 結論から申し上げますと、 売り先を後から探すような技術開発には着手すべきではないですし、 技術開発が追い付かないような販売戦略を立ててはいけません。 当たり前と言えば当たり前のことですが、ではなぜ皆さんそうしないのでしょうか? それは、ほとんどの企業が、営業と技術のどちらかに自信を持ち、どちらかに力が偏っていることが原因です。 前者の売り先が見つからない企業は、技術開発に力があり、自信を持っている企業です。 そのため、画期的な開発を自ら考え、直ぐに開発に着手し、見事に成功させます。そして、いままでに無いものだから自動的に売れるはず、と考えます。ところが、蓋を開けてみると、さっぱり売れない。すると、アピールの仕方が悪い、売り方が悪いと、営業部隊への攻撃が始まります。技術開発に自信があるだけに、技術開発への姿勢を変えようとはしません。実に不幸なことです。 後者の企業は、逆に、販売、営業に力があり、自信を持っている企業です。 そのため、顧客のニーズを適切にとらえ、これなら売れる、という商品を考え、技術陣に開発させます。ところが、思うように開発が進まない。望むレベルの商品ができない、ということが起こります。すると、うちには技術が無い、開発力が無い、と技術部隊への攻撃が始まります。営業に自信があるだけに、販売戦略を考える姿勢を変えようとはしません。これまた不幸なことです。 大切なことは、 「売れること」と「技術開発できること」この二つを揃えることです。 決して、どちらか一方のみに頼ってはいけません。 実に当たり前のことですが、当たり前のことを当たり前にできる企業が成功しています。 あなたが取り組んでいる技術開発に、顧客はいますか? あなたが進めている販売戦略に、技術の裏付けはありますか?